Рискът е на първо място в ума на купувача ви. Вероятно вече се досещате точно за какво говорим. Това е рискът от купуване, който се изразява в умствената или физическата бариера, реална или въображаема, която кара човек да се съмнява или премисля приключването на сделката. Когато се опитвате да продадете вашите продукти или услуги, вие трябва да идентифицирате риска и да го елиминирате.

Всеизвестен факт е, че е по-трудно да се идентифицира рискът, отколкото да се елиминира. Защо ли? Това, което е рисково за едни е нещо обичайно за други. Онова, което за едни е “просто 120 лева”, за други е “Майко мила! 120 лева за този продукт! Как ли пък не!!!”

Възприеманите от купувача рискове са ръчната спирачка при всяка сделка. И ако не можете да разкриете, адресирате и облекчите, тази ръчна спирачка ще остане пусната през цялото време, независимо колко фантастично се очертава да бъде пътуването.

Рискът е всъщност липса на увереност, доверие и вяра в продукта, услугата, компанията, продавач-консултанта или в себе си. Нека ви дадем няколко примера за видовете риск, които вашите купувачи възприемат и ще разберете за какво говорим.

Разбира се, най-популярният е финансовият риск. Това е притеснението на вашите клиенти дали стойността, която ще получат оправдава средствата, които са инвестирали. Те започват да си задават въпроси като: “Не харча ли прекалено много за този продукт”, “Всъщност наистина ли си заслужава да олекна с тези пари точно сега?”, “Няма ли да съжалявам ако похарча тази сума за точно тази услуга”, “Ами ако намеря същия продукт за по-евтина цена?”

Добрата новина е, че финансовия риск е по-лесен за идентифициране и адресиране. Ще обсъдим способите малко по-късно, но сега нека разгледаме и втория вид риск, който е по-опасен за вашите сделки, а именно емоционалния риск.

Той включва преценка за нуждата от специфичния продукт, както и доверието у вас и компанията, която представлявате. Може би човека не е получил достатъчно информация и се притеснява дали прави най-доброто решение. А може би се страхува от непознатото, което новият продукт ще донесе в живота му. 

Да речем, че се опитвате да му продадете хранителен режим. Всички знаем с какво свързваме хранителните режими – ограничения и лишения. Ако продавач-консултантът не е обяснил на клиента защо точно този хранителен режим не е поредната ограничаваща диета, е напълно нормално клиентът да се страхува от непознатото, което услугата ще донесе в живота му.

Замислете се, какво е общото нещо между всички изброени примери досега? И финансовия риск и емоционалния риск се коренят в страха! Страхът е най-силното възражение в продажбения процес, с което някога ще трябва да се справяте.

Всъщност това е и единственото възражение, което някога ще трябва да преодолеете. Всичко друго, което може да попречи на вашите потенциални клиенти да купят от вас, има своите корени в страха. Цената, времето или другите ангажименти са просто извинения, защото страхът от това да купят от вас е по-голям от ползите, които вашият продукт обещава в техните глави.

За щастие има множество стратегии, с които вие можете да сведете до минимум страха на хората от приключването на сделката, което моментално ще направи риска по-нисък, а това от своя страна ще ви помогне да приключите сделката. 

Започнете от себе си. Опознайте собствените си страхове при купуване. Какви са рисковете, които изникват в главата ви, когато обмисляте дали да купите дадена стока или услуга? Напишете ги и измислете „премахващи риска” отговори на всеки, които да използвате следващия път в реална ситуация.

Ако вие сте собственика на фирмата, изградете информираност сред клиентите за вас и вашата компания. Обучете потенциалните си клиенти за вас и вашата компания, преди дори да започнете процеса на продажба с тях. Позиционирайте себе си или компанията си като експерт във вашата област. Създайте верни последователи в социалните мрежи. Бъдете навсякъде, където са вашите перспективни клиенти. 

В зависимост от демографията на вашите клиенти вие можете да започнете блог, да изпращате редовен бюлетин със съвети или просто да говорите на семинари пред публика. Правете безплатни обучения, организирайте коктейли и участвайте в телевизионни предавания по темата. 

Каквото и да решите да правите обаче, не забравяйте да бъдете в социалните мрежи. Всяка една компания в днешно време е на първо място медийна компания. Ако вие не давате безплатна добавена стойност на вашите потенциални купувачи, изграждането на доверие ще бъде много по-трудно. Може да звучи лесно, но това е нещо, което изисква постоянство и отдаденост от ваша страна. Големият плюс обаче е, че когато клиентът трябва да реши дали да купи от вас или от вашия конкурент, риска при вас ще бъде по-малък, защото вие сте изградили нужното доверие с безплатната стойност, която сте донесли в живота му.

Следващата стратегия, която ви предлагаме е един много известен похват – т.нар. “гаранция за връщане на парите”. Ако искате да сведете финансовия риск до минимум, предложете гаранция, която трудно ще бъде победена от възражения. Например: “ако не получите ползи от нашето мобилно приложение, ние с радост ще ви върнем парите”. Замислете се колко влиятелен инструмент е това! С други думи, няма риск да изпробвате приложението. Какво има да губите в тази ситуация?

За целта вие трябва да предлагате наистина стойностен продукт, но ние приемаме това за даденост, защото то важи за всички описани стратегии.

Разбира се, гаранцията за връщане на парите решава финансовата част от риска, но не и емоционалната. Затова са ви нужни още способи. 

За да намалите емоционалния риск, използвайте отзиви. Изградете социално доказателство за вашето обслужване и продукти като помолите вашите настоящи клиенти да ви дават препоръки. Препоръките са като печат на одобрение за вашия бизнес. Ако успеете да докажете, че другите са доволни от вашата услуга или продукт, вие успокоявате потенциалните си клиенти, че правят истински добра сделка. Погрешно е тези отзиви да се слагат само в уебсайта. Сложете ги навсякъде – на профила си в LinkedIn, в социалните мрежи, на визитките на компанията, на всички рекламни материали, брошури, дори на опаковката на продукта! 

А сега, нека си представим, че разговаряте на четири очи с вашия клиент. Вие осъзнавате, че той е силно притеснен от риска при покупката на дадения продукт. Можете да използвате известната техника на Джефри Гитомър, който е един от най-известните консултанти по продажби.

Тази техника се казва “Какъв е риска? Каква е наградата?”

Когато клиентът се колебае, просто го помолете да изброи рисковете от покупката. Накарайте го да ги напише на лист. Подсказвайте му и други рискове. Ако клиентът каже „Не съм сигурен,” го попитайте, „А може ли да бъде…” и предложете нещо, което според вас той си мисли в момента.

След като почувствате, че списъкът е пълен, накарайте клиента да изброи предимствата. Запишете и тях и ги разкрасете максимално, без да заливате клиента с информация. След това елиминирайте рисковете един по един с фрази, започващи по подобен начин: “Представете си, че бихте могли да….” Например “Представете си, че бихте могли да отслабнете с 12 килограма за 6 седмици и то без да се чувствате гладни! “

След което просто попитайте, „можете ли да се сетите за други причини да не продължим съвместната си работа?”

Един по един, тухла по тухла, премахвайте рисковете, които клиента възприема като фатални грешки в процеса на вземане на решение. След това обяснете и украсете ползите, и емоционално, и логично. Ако клиентът е подготвен, има изразена нужда, иска продукта и той не му носи риск, тогава вие получавате наградата – добре заслужената поръчка!

Независимо колко сте добри в продажбите, има моменти, в които просто няма да можете да преодолеете страховете от риска и няма да успеете да завършите сделката. Тук повечето хора биха се отказали. 

Опитните продавачи знаят, че така не се прави. Ако бизнес моделът ви го позволява, покажете на потенциалния си клиент, че ви е грижа за тях, уверете ги, че няма да изчезнете в момента, в който ви дадат парите си. 

Пишете им редовно, проверявайте как са и ако усетите, че отново имат нужда от вашите продукти се опитайте да сключите сделката отново. Бъдете инициативни и измислете начини да поддържате връзка, като същевременно предлагате стойност. След известно време това ще сведе риска на клиента до минимум и при първа възможност, той ще си купи от вас. 

И така. Нека обобщим. Всеки път, когато кажете нещо или предприемете действие в процеса на продажбата, клиентът преценява вас и вашия продукт или услуга. Да купя ли или да пропусна? Харесвам ли този човек? Вярвам ли му? Имам ли му доверие? Потенциалният клиент претегля няколко фактора, но най-главният е: какъв е рискът при купуване в сравнение с ползата от притежанието? Ако ползата и нуждата са високи и рискът нисък, продажбата е почти сигурна! 

Затова, вашата цел е да елиминирате риска за клиента. Тук разгледахме няколко начина да го направите. Първия е да запитате себе си какви са рисковите фактори за вас самите при подобни сделки и да измислите отговори на тези възражения. 

Другите влиятелни стратегии, които обсъдихме са свързани с изграждането на доверие чрез предоставянето на безплатна стойност на клиентите, дори преди да сте започнали процеса на продажбата. Освен това, когато бизнесът ви го позволява, вие винаги трябва да предлагате гаранция за връщане на парите и да споделяте отзиви от доволни клиенти навсякъде. Направете това и гарантирано ще вдигнете продажбите в компанията си! 

Източници:
How to Reduce the Risk of Buying: From You!

Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness