Бизнес

Как ни манипулират да купуваме?

ation - 2024-01-19T154832.135

Как ни манипулират да купуваме?

Много често когато влезем в магазин си имаме работа с опитен продавач-манипулатор. Той изкусно владее играта на манипулацията, в която вие сте марионетката, а той кукловода! 

Докато се усетите вие сте се сдобили с поредната вещ и едва когато се приберете вкъщи усещате, че сте били манипулирани. Как точно ви подмамват да купувате ще разберете в тази аудио статия.

Да започнем от важността на интериора. Собствениците на магазините знаят, че интериорът трябва да е оригинален, ярък, комфортен и функционален. Замисляли ли сте се колко добре винаги са подредени стоките в един магазин? 

Оригиналната фирмена табела, добре-почистените рафтове, интересното осветление, привлекаталната витрина са все неща, на които собствениците обръщат внимание. Цветовете в магазина обикновено отговарят на фирмените цветове и не са повече от три. Това позволява на ярките и привлекателни стоки да се открояват по-добре. 

Виждали ли сте тъмен магазин? Не, разбира се! Много магазини дори оставят светнато през нощта. Замисляли ли сте се защо? Една от главните причини е, че светлината ни кара да се чувстваме добре. Колкото повече, толкова по-добре. 

Много брандове също обръщат внимание и на миризмата. Винаги е приятно да влезете в магазин, в който мирише добре. Много брандове използват типични миризми, които мнозинството харесват. Примери за такива са кафето, лавандулата, някои плодове и екзотични чайове. 

Ами чудили ли сте се защо във всеки  магазин звучи музика? Музиката се подбира спрямо аудиторията. Затова можете да очаквате съвсем различна музика в магазин за пънк облекло от тази в магазин за бижута. 

Всичко това е част от външната част на ефективната продажба. Разбира се, то не е достатъчно, за да купите от даден магазин, но без отделено време върху интериора на магазина и неговата визия е почти невъзможно да се постигнат добри резултати.

Същинската част от продажбата започва с осъществяването на контакт! Добрият продавач се усмихва веднага след като влезете в магазина. На лицето му е изписано “Здравейте, много се радвам, че сте ми на гости”. Вие веднага отговаряте с усмивка. Тук той вече ви е хванал на въдицата и неговата работа започва. 

Продавачът ви приближава и започва процесът на опознаване на вашите нужди. Той задава конкретни, но безопасни въпроси, които не ви плашат. Целта на продавача тук е двустранна. Първо, той се опитва да разбере от какъв продукт имате нужда, а след това иска да разбере как да презентира продукта по начин, който ще изгради стойност в представянето и ще ви накара да искате да предприемете действие. Продавачът ви обръща сериозно внимание, не се опитва да ви продаде нищо на този етап, а само задава въпроси и ви слуша с интерес. 

Той ви оглежда добре – какви дрехи носите? Сами ли сте в магазина? Имате ли пръстени по ръцете? Всичко това дава ценна информация на опитния продавач. Той също така внимава и за изказа ви. Ако произнасяте името на една и съща марка няколко пъти, това е знак за него, че сте привързани. Така, ако вие 3 пъти споделите колко дълго са ви изкарали старите Найк маратонки, той със сигурност няма да ви предложи Адидас или Пума. Ако пък му кажете как ще се похвалите с новата си покупка пред приятелите си, той със сигурност знае, че вие сте подвластни на гордостта и ще го използва за финализиране на сделката. 

Много често обаче вие се чувствате разколебани.

Заслужава ли си наистина? Имам ли нужда от това сега? Дали да избера това или нещо друго?  Това са някои от вашите мисли.

Добрият продавач знае това. Той знае, че продавачът избира вместо клиентите си; никога не ги оставя сами. Той ви презентира стоката на базата на това, което вие сте му казали, че е важно и отвръща: 


“Казахте, че си търсите еластични дънки за работа… Ами, имаме един нов модел, доста комфортен и смятам, че ще отива на фигурата ви, тъй като ще подчертае стойните ви крака. Наскоро се разграбиха много бройки от тях…”

Нека анализираме ситуацията. Тук продавачът вече е установил няколко неща за вас. Вие очевидно сте демонстрирали, че се интересувате от новите модели. В такъв случай той използва думи като “новичко”, “ново”, “досега не съм виждал подобен модел”, “преди нямаше такъв като започнах да работя тук”, “наскоро се появи такъв модел” и т.н.

След това, продавачът демонстрира стойността за вас. Споделяйки на продавача, че искате еластични дънки, той веднага е открил, че обичате комфорта. Затова използва думата “комфортен модел”. По-късно в продажбата може да вмъкне думите “удобно”, “меко”, “приятно” и т.н.

Накрая, казвайки ви, че наскоро са се разграбили много бройки от този модел, той създава чувство за неотложност, опитвайки се да увеличи желанието ви дадете пари още сега. 

Нека направим крачка назад. Да предположим, че просто разглеждате магазина за дрехи в мола. Продавач-консултантът ви приближава и казва – “С какво мога да ви бъда полезен”. Това веднага въздейства на вашата съвест. Продавачът знае, че ни поставя в неудобно положение. Той само чака да му кажете какво търсите и веднага се захваща да ви показва куп интересни, красиви и готини неща, които ни се иска да притежаваме. Това отново ви поставя в неловко положение. Казвате си “Той толкова се старае, а аз нищо не купувам!” 


На такъв подход можете да се противопоставите като кажете – “само разглеждам, благодаря”, “нямам нужда от съдействие за момента” и “благодаря, но засега се справям и сам”. По този начин вие поставяте преграда между вас и продавача още на първия етап и това попречва на неговата стратегия да се прояви като учтив, добър и услужлив човек. 

Добрите продавачи също много добре изграждат връзка с вас. Ако, например, видят, че вие бързате, те ще направят всичко възможно да покажат, че и те действат на максимална скорост. Продавачът вече няма да ходи, за да донесе един размер по-големи дънки, а направо ще тича! По едно време вие започвате да се чувствате като длъжник. След това той може да ви покаже само 2-3 продукта. Продавачите знаят, че повече не е нужно, защото хората се затрудняват да избират, особено когато бързат. Вие леко се колебаете дали да закупите чифта дънки и тогава той ви пита “да ги опаковам ли направо или искате да пробвате и другия чифт?” 

Както виждате това не е въпрос дали искате да купите дънките. Продавачът вече е решил това вместо вас. Той просто ви пита кой от двата чифта ще закупите. След всичко това, вие не искате да излезете от магазина без да върнете дълга си към добрия продавач, който се раздава за вас в последните минути, защото искате да отговорите на доброто с добро. 

Вземането на решение вместо купувача е една от най-често срещаните техники. Когато продавачът е надарен с нюх за продажби, той усеща когато се колебаете и колко сте нерешителни. Да речем, че сте в магазин за сувенири на морето. Тогава можете да чуете реплики като:

“Значи ще вземете 3 или направо 5 ключодържателя?”, “Как да ги опаковам – да ги сложа в пликче или всеки да си е в отделен плик за подарък?”, “Да пускам ли касова бележка?”, “Как ще платите в брой или с кредитна карта?”

От една страна, продавачът се прави, че все още обсъжда с вас детайлите за продажбата, но от друга страна, той вече е решил, че вие ще купите стоката и ви дава нужната увереност за действие. 

И така, защо купуваме това, което купуваме? Очевидно причината не е защото сме напълно рационални същества. Едно от обясненията е, че опитните продавачи знаят как да въздействат на съзнанието ви. 

Те опознават психологията на купувача и владеейки техниките на продажбите могат да постигнат значителни резултати. Вече обаче вие сте наясно с по-голямата част от инструментариума дори и на най-опитните продавачи и можете да противодействате на техните стратегии! Успех!

Източници:

Psychology of an impulse buy: how stores manipulate you to spend more

How You’re Manipulated into Buying Stuff You Don’t Want and Paying More Than You Should 

Остави ни коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

0