Бизнесът е създаден с цел печалба, освен ако не управлявате неправителствена или благотворителна организация, но в такъв случай не бихте слушали тази статия. 

Единственият начин да се задържиш в бизнеса е ако можеш да продаваш. И ако на основателите липсва това важно умение, бизнесът им се проваля. 

Според известният бизнесмен Грант Кардон, единствената причина човек да не харесва това, което прави, е защото не знае какво прави! Ако човек не печели достатъчно пари, това се случва защото има нещо, което не знае за печеленето на пари. 

Нека разгледаме какво знае една от най-влиятелните личности в сферата на продажбите и видим какви уроци можем да извелчем за себе си.

Грант Кардон вярва, че преди всичко, всяка компания е в бизнеса с хора. Преди всички продукти и услуги, които дадена фирма предлага, стоят хората. Затова всяка продажба трябва да бъде с фокус 80% върху човека и 20% върху продукта. 

Защо? Много е просто. Хората купуват продукти. Продуктите не купуват нищо. Комуникацията е динамичен процес между 2 лица и обмяната на информация между тях. Ако само говорите за продукта си, това не е комуникация, а монолог. Вашата роля като бизнесмен и продавач е да задавате въпроси и да слушате внимателно. Не мислете какво ще кажете след като вашият клиент приключи, а използвайте времето, за да вникнете в дълбочина. Какво иска клиента да прави вашия продукт? Какво му е липсвало досега? Как е решавал проблема без това, което вие му продавате? Задавайте въпроси, с които да разберете повече за него и след като познавате нуждите му, представете продукта си и как той би могъл да му помогне. 

Тук е важно да отбележим, че хората купуват ползите от продукта, а не техническите му характеристики. Например, ако продавате приложение за аудио статии, вие няма да убеждавате клиентите си с това колко добра система за търсене сте разработили, а с това, че могат да слушат статии по всяко време, навсякъде, да научават нови неща всеки ден и да се развиват. Всичко това са ползи. Никой не се интересува от функционалностите. Хората купуват ползите.

Изключително важно е да приемете, че купувачът никога не вярва на думите ви и ще повярва само на това, което можете да му покажете. Той иска да ви вярва, но вие трябва да му помогнете!

Като продавач, вие трябва да поемете пълна отговорност за продажбата. Например, ако човек ви гледа съмнително, той или се съмнява в способността си да взема правилните решения или е предпазлив спрямо търговците заради предишен опит. Затова никога не приемайте недоверието лично! Един трик, който Грант използва е да продава седнал. Това подпомага изграждането на доверие.

Освен това, Грант дава в писмен вид всичко, което изрича, защото това изгражда надежност. Сега се сетете за последния път, когато трябваше да преподновите договора си в някой от мобилните оператори. Най-вероятно се опитаха да ви продадат по-скъп план, разписвайки всички допълнителни мегабайти интернет, минути и роуминг на лист пред вас. Точно за това говорим!

Изключително важно нещо при продажбите е да даваш най-голямото внимание, най-голямата енергия, най-доброто отношение и най-високото ниво на обслужване на което си способен на всеки клиент.

Вероятно сте чували това от изключително много места, но известната максима гласи, че който дава, ще бъде възнаграден и ще може да вземе. 

Според Грант Кардон успешният търговец се раздава без никакви задръжки. Той не задържа нищо за себе си. Разказва всичко и е в момента на продажбата, посветен на клиента. Не го интересува какво се случва в телефона му и колко по-интересни неща може да прави.  Дори и клиента да не купи нищо, този подход ще ви осигури много нови възможности за подобрения на продажбения процес. 

След като сте се раздали максимално, не забравяйте да питате за финализиране на поръчката. Никой не си дава парите без да бъде питан. Търговецът трябва да е готов да продължава с преговорите дори когато става трудно и неудобно. Повечето хора просто спират. Питат най-много веднъж и се отказват. 

Статистиката сочи, че повечето хора никога не питат за продажбата. Те презентират своя продукт и сякаш очакват другата страна да поиска да купи. Това е най-голямата грешка при повечето аматьори търговци. Отхвърлянето е причината, поради която това се случва. Истината е, че никой не обича да бъде отхвърлен. Начинът, по който можете да се справите с това е да го погледнете аналитично. Никога не става въпрос за вас. Тук става въпрос за вашия продукт и хората казват НЕ на продукта, а не на вас. Ако интернализирате това, винаги ще имате куража да завършвате процеса на продажба.

Ако пък сега започвате своя бизнес и се чудите кои ще бъдат първите ви клиенти, Грант Кардон има предложение за вас. Той споделя, че всеки има своя база от поддръжници в живота. Започнете продажбите от нея. Вашите приятели и семейство са вашият фенклуб, който с удоволствие ще ви подкрепи в начинанието и ще донесе първоначалния кеш, който е необходим, за да заработи бизнес машината. 

Използвайте вашия фенклуб и го обработвайте като златна мина. А кой е част от този клуб? Това са вашите приятели, семейство, бивши колеги, бивши работодатели, настоящи и бивши клиенти, хората на градинката пред блока, съседите, членове на НПО организациите в които членувате, обществото от църквата и приятелите от гимназията. Интересувайте се от това какво правят, каква е работата им, семейството им, всичко което се случва с тях. Като разговора се върне към вас, споделете с какво се занимавате и колко много ви харесва. И нещо много важно. Начинът, по който се отнасяте с другите е начинът, по който те се държат с вас. Дръжте се със всички като с милионери, независимо дали печелите или губите пари от тези взаимоотношения. Това е дългосрочна инвестиция във вашата репутация и имиджа ви на стойностен човек. 

И така. Вашата способност да продавате определя как ще се справите във всички области от живота, особено в бизнеса.

Продажбите са абсолютна необходимост за всеки човек и ако искаме да сбъднем и най-съкровените си мечти, то ние трябва да се научим да продаваме умело. 

Трябва да продавате, преговаряте и убеждавате другите, за да постигнете това, което искате. Това, колко добре ще се справите определя какъв живот ще живеете. Както Грант Кардон често казва “ако искате да промените тази планета, научете се как да продавате”, а тази аудио статия беше малък напредък в интернализацията на този начин на мислене. Грант Кардон би се гордял с вас! 

Източници

15 Key Lessons from Sell or be Sold by Grant Cardone

Grant Cardone YouTube