Питали ли сте се как да е най-правилно да се държите по време на една среща, за да увеличите шанса си да сключите сделка? В тази статия ще Ви представим няколко практични съвета за успешни преговори, които можете да започнете да прилагате веднага.

Съветите, които ще Ви предоставим, идват от Крис Вос – бивш агент на ФБР, който по време на кариерата си се е занимавал с преговори с терористи. Ето защо след 20 години общуване с хора, които са искали да направят всичко друго, но не и да послушат думите му, мъжът решава да сподели техниките, които е използвал, за да сключва сделки с врага и да спасява човешки животи. След като напуска ФБР, Крис Вос написва книга, в която описва съветите си за преговаряне, и основава консултантска фирма със същата цел.

Един от проблемите, които много хора срещат по време на преговори, е, че стават изключително емоционални – ядосват се, плашат се или са прекалено развълнувани. За да предотвратим този развой на чувствата ни, Крис Вос препоръчва всеки ден да се стараем да бъдем позитивни и да бъдем благодарни. Той споделя, че според неврологични проучвания, частта от мозъка ни, отговаряща за мислите ни, е на 75% отдадена на негативните мисли. За да може останалите 25%, посветени на позитивния начин на мислене, да надделеят над тези 75, бившият ФБР агент препоръчва на хората да изброяват нещата, за които са благодарни и да се учат да бъдат емпати. Крис Вос споменава и за други неврологични проучвания, направени в Харвард, които доказват, че позитивното мислене ни прави до 30% по-умни, което определено би ни помогнало в сключването на сделки. Практикувайки и напомняйки си да гледаме от добрата страна на нещата всеки ден, ще можем както да контролираме по-успешно емоциите си, така и да проявим по-висок интелект при преговорите.

Ако някой е агресивен спрямо Вас и изглежда сякаш би направил всичко само за да спечели, Крис Вос препоръчва да заговорим за техните чувства. Ако някой започне да Ви заплашва, вместо да се опитате да се защитите директно или да започнете и Вие да заплашвате, признайте на глас пред тях, че осъзнавате, че за да стигнат до заплахи, най-вероятно са под изключително голям стрес. Бившият агент на ФБР твърди, че тази тактика работи безотказно както при терористи, така и при закоравяли бизнесмени, защото в крайна сметка това, което всяко човешко същество желае, е да бъде видяно и емоциите му да бъдат зачетени. За доказателство за думите си Крис Вос дава за пример адвокатът, който вече няколко години наред печели наградата за най-успешен юрист в Лос Анджелис – той не е агресивен и нападателен, а – привидно мил и загрижен. Това поведение кара хората да се чувстват по-спокойни в негово присъствие и да допускат грешки. Затова, вместо да се ядосвате, ако някой ви атакува по време на дебат, проявете емпатия. Оттам нататък разговорът ще се развие във Ваша полза. 

Според Крис Вос начина, по който дадена среща приключи, е по-важно от първото впечатление, което сте направили. Ето защо трябва да се постараете и отсрещната страна да бъде доволна в края на дискусията. Когато те се сещат за Вашата среща, те ще си припомнят най-много нейния край и направените изводи, а не какво първоначално са си помислили за Вас. Накарайте събеседниците си да се почувстват сякаш са спечелили, защото така те ще имат повече желание да работят заедно с Вас и да са по-всеотдайни при изпълнението на своята част от сделката. Ето защо да се държите по-мило и да проявите емпатия помага много при комуникацията с бизнес партньори.

Крис Вос дава съвет и за започването на всяка една среща, от която в крайна сметка искаме да спечелим нещо. Той препоръчва да намерите начин да се посмеете заедно с човека отсреща. По този начин той ще Ви почувства по-близки и ще е по-склонен да направи компромис за Вас.

Съветът за самия разговор на бившия ФБР агент е винаги да оставяте другата страна да се изкаже дори когато казва нещо, с което напълно не сте съгласни. Той казва, че това ще изненада събеседника Ви, който ще очаква да получи агресивна реакция от Вас, и ще си изгради по-позитивен образ за Вас.

Крис Вос признава, че много често при разговорите покрай сключването на една сделка, събеседниците понякога прикриват информация или намерения, които отсрещната страна би било хубаво да знае. За да успеете да прозрете скритата истина за човека отсреща, бившият ФБР агент би Ви препоръчал да зададете въпрос със думата “защо”, тъй като тя психологически кара хората да влязат в режим на защита, от което Вие можете да се възползвате. Когато искат да се защитят, хората започват да говорят повече и в повече детайли, отколкото биха по принцип, споделяйки неща, които може и да са искали да скрият. Такъв въпрос е например “Защо искате да работите точно с мен?”. Други съвети за как да накарате хората да разкрият истинските си мотиви, е да ги накарате да Ви поправят, допускайки нарочно грешка или казвайки нарочно нещо неправилно. За да Ви убедят в истината, която Вие вече знаете, те отново ще започнат да споменават детайли, които най-вероятно биха искали да запазят в тайна. Друга тактика да постигнете същото е да опишете какво мислите за тях или за това, което те Ви казват. Например, ако Ви предложат сделка, която Ви се струва като отчаян опит да изкарат много пари с малко усилия, можете да кажете: “Струва ми се сякаш тази сделка наистина Ви трябва.” Изречения започващи със “струва ми се че”, “изглежда сякаш” и подобни карат хората да навлязат в детайли за онова, върху което сте коментирали.

Крис Вос препоръчва още да се стараете да се усмихвате, докато казвате какво искате от отсрещната страна. Той казва, че това подсъзнателно кара останалите да Ви виждат в по-позитивна светлина, и дори ги кара да се усмихнат обратно. Това повдига духа на разговора и Ви дава по-големи шансове да получите онова, което искате.

Друга тактика, която бившият ФБР агент би Ви препоръчал да използвате, е да преди да кажете мнението си по някакъв въпрос или да се опитате да убедите отсрещната страна в нещо, първо накарайте събеседниците Ви да се съгласят с Вас. Например при една бизнес среща можете да кажете, че знаете, че компанията, с която искате да работите, държи на дадени ценности или има съответни цели. Хората от тази фирма ще се съгласят с Вас, което има два ефекта – ще започнат да Ви харесват повече и вече ще им се струвате като някого, на когото може да се има доверие. След като сте направили това, можете по-успешно да убедите отсрещната страна да се съгласи с Вас по друг въпрос, по който обикновено мненията ви биха се разминали.

Друг съвет на бившия ФБР агент за успешните преговори е да признаете очевидното, а не да искате да го скриете, ако то е неприятно. Например, ако искате много пари, кажете: “Знам, че може да изглежда сякаш искам много.” или “Следващите ми думи няма да Ви харесат”, но задължително не отричайте. Има разлика между това да кажете “Знам, че искам много” или да кажете “Не искам да изглежда сякаш искам много”. Първото влияе положително на събеседника Ви и неговата негативна реакция ще бъде по-малка, докато, отричайки очевидното, Вие ще накарате отсрещната страна да обърне повече от необходимото внимание върху проблема и ще получите по-силна негативна реакция.

Още една техника на Крис Вос, която можете да приложите, е да накарате отсрещната страна да каже “не”. Ако не можете да стигнете до консенсус, кажете, че изглежда, сякаш човекът отсреща няма какво да направи или Ви се струва безсилен. Никой не би искал да признае подобно нещо и затова най-вероятно ще Ви каже, че това не така, и изведнъж ще се сети за нещо, което може да направи, за да Ви помогне и за да стигнете до консенсус. 

Ако обаче предложенията на отсрещната страна не Ви харесват и искате да откажете сделката, но все пак не искате да обидите хората и желаете да си оставите възможността да работите с тях в бъдеще, коментирайте самите им предложения. Кажете че като хора са Ви приятни и бихте искали и двете страни да останат с позитивни чувства за съвместната Ви работа и затова трябва да избегнете сделка, която може и да не донесе положителен резултат. Можете да използвате изречения като “как изобщо бихме могли да изпълним Вашите искания”, с което не обиждате самите хора, но им споделяте, че не виждате вариант, при който можете да изпълните сделката. Това би накарало отсрещната страна или да промени исканията си, така че те да Ви харесат повече, или поне да осъзнае, че иска твърде много и да не Ви се обиди. По този начин в бъдеще отново ще можете да се опитате да постигнете сделка.

Това са съветите на Крис Вос за успешни преговори. Нека да ги обобщим. На първо място, трябва да се стараете да бъдете позитивни, което ще Ви помогне, както да сдържате емоциите си по време на правенето на сделки, така и да сте по-умни в решенията си. Второ, не бъдете нападателни, а проявете емпатия. Трето и четвърто, постарайте се срещата да започне и да завърши позитивно. Пето, винаги оставяйте отсрещната страна да се изкаже. Шесто, използвайте въпроси със “защо”, карайте хората да Ви поправят или опишете как ви се струва тяхното предложение или ситуация, за да може да започнат да разкриват повече информация, отколкото са искали в началото. Седмо, Крис Вос препоръчва да се усмихвате, докато казвате какво искате, а осмо – да накарате отсрещната страна да се съгласи с Вас, преди да изложите мнението си по даден въпрос. Девето, бившият ФБР агент препоръчва да признаете очевидните негативни неща, а не да ги отричате, за да намалите негативната реакция. Десето, накарайте отсрещната страна да каже “не”. Съветът на Крис Вос, когато искате да откажете сделка или да прекратите временно отношенията си с някого, е да се постараете да им напомните за позитивите на съвместната Ви работа и винаги да критикувате само предложенията им, а не самите хора. Ако търсите начин да сте по-успешни в правенето на бизнес сделки, то ние задължително Ви препоръчваме да използвате съветите на Крис Вос от тази аудио статия, за да сключвате по-добри сделки.